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陈亮嘴 书籍 做爆品 传统企业转型方案

陈亮嘴 书籍 做爆品 传统企业转型方案



部分推荐展示:


每个企业家都要有自己的产品哲学,产品力就是以产品为体系的经营哲学,产品力营销就是围绕产品的营销体系,本书推崇的做爆品就是产品战略的重要策略。

 

张鼎健 美国第一跨境艺术电商平台创始人

产品是品牌的基础,也是品牌的终点做爆品是检验企业互联网转型的唯一标准,不是战术,而是一整套的互联网时代的企业经营战略,老板必须亲自挂帅。没有专心、专注、all in的投入和放弃,很难出爆品。一个爆品为企业带来的效益也许是一百个、一千个常规产品的收益。爆品是对企业经营能力最重要的考验,也是未来一个优秀企业家必备的能力

 

李甫榜产品匠科技公司创始人

 

做爆品需要洞察力,作为社会器官的企业,只有社会病得重、痛点强,刚需才显露,出现可把握的机会。

 

中国智谷创始人、品牌观察杂志总编辑郑学勤郑学勤品牌传播专家品牌观察杂志社总编辑

 

做爆品就是专注精力做好产品,做引爆客户口碑的产品,让客户满意后成为转介绍的客户,这就是流量的最佳获得方式。

爱旅游网爆品运作负责人唐小砖

 

产品不行是做不起来的,当今互联网时代,产品必须要高品质,能为客户创造价值,这才是企业发展的基础,本书阐述了做爆品的系列战略思想,值得研讨和深入学习交流。

 

傅煜星汇国际投资控股集团董事长

 

产品是一切的核心,如何做出极致的产品,让产品自己说话,来引爆销售,就是做爆品的核心,本书是做爆品的系列方法呈现。

 

湖南猫崽思红薯干爆品品牌创始人张琦

 

我们都说“产品为王”,但事实是,不会是所有的产品都是王,王只有一个——那就是爆品,没有爆品的品牌,就如一群庸俗而碌碌无为的人被淹没在人群中。在互联网时代,企业一定要树立爆品思维,它是一颗投在消费者心目当中的核弹,引爆你的品牌知名度。

                                              财经作家、专栏作家 封扬帆




                                             
产品自身具有的高品质价值,通过现代营销的思路和渠道,加强整体团队的执行力,从而更好的传达产品应有的价值和服务,带给消费者更好更愉悦的价值体验,从而影响,引领产品在这个领域应有的地位,所以再好的思路,没有更好的执行力也是不行的
                  外资企业销售运营  李勇    

 

爆品的前提是过硬的品质和文化,是厚积薄发的长期坚持,其核心是工匠精神。有了这些,企业才有品牌基础,引爆市场只是水到渠成的结果。

王棡,中国商协会合作联盟执行主席、社团活动家。

 

网络时代,信息透明,最有效的传播就是口碑,口碑的传播的最有效的基础就是产品.没有爆品,何来有效的持续的口碑传播,做爆品成为这个时代的特征,作为新一代营销策划专家,陈亮先生给出了符合时代特征的有效的爆品打造路径,是对企业家们的最好礼物。

广州赢特营销策划有限公司总裁 尹卫忠

 

爆品有三点:解决痛点,塑造爽点,制造爆点。年轻派营销知晓痛处,对症下药,水到渠成。

——唐龙品牌颜值工场首席颜值官  江淘沙 

 

能与客户最亲密接触的方式就是把自己产品做到用心,让它陪伴他、体贴他、照顾他。做爆品是企业的生命线!
                 
                 月硒泉降火茶-丁琳

 

做爆品的前提是品质,做好品质的前提是工匠精神,不浮躁,不急功近利,把品质做到极致!本书揭开了爆品的本质,阐述了打造的方法,是企业战略的航标灯!           陈楚生  广州市楚姿内衣有限公司董事长

 

 

 

大部分的爆品,从研发开始,细分领域,目标精准,定位清晰,只为满足并吸引目标客户,品类占有率甩开第二名30%以上时,爆品形成。
------广州易碳节能科技有限公司  韩鸿泽

 

爆品,既深谙消费者心目中那根需求弦,又以最有新意最有乐趣的形式告诉消费者,迅速传染他们、打动他们!这就是互联网销售的魅力!

省广股份 李艳梅

 

何为爆品就是卖得火爆的产品,服装行业的爆品就是大多数消费者能接受购买的产品,近几年产品过剩库存较大的服装业及网购的冲击,都说要转型,我觉得现在是产品时代,多在产品研发上下功夫,做好产品做有价值的产品,就会好未来。
                     义乌君泽服饰运营总经理-彭城

 

一个产品成为爆品,除了产品力之外,还需要营销力、品牌力,好的营销就是要从产品力的打造开始,做好消费链的全流程管理。  

                    社群模式专家 春疯会发起人冷跃进

 

 

爆品思维,其实就是大单品思维。在这样一个市场竞争如此激烈的时代,每一家企业要想在市场中脱颖而出,都必须要打造自己的极致爆品,没有爆品的企业只会随波逐流、逐渐消亡,本书系统阐述了如何打造自己的爆品,在思想上武装企业家。
                                          联想控股现代农业和食品投资部 谭志旺

 

企业家应该集中做爆品,增强闪光记忆!

-中央电视台央视广告中心 佘贤君

 

产能过剩,产品过剩,需要的是转型和创新,更需要的是做精品爆品。互联网推广公司要做的就是以低成本方式引爆产品。

                            ---大熊猫网络推广平台创始人:陈敬

 

以爆品心态做好每类产品,从终端客户角度出发,逆推生产动力,才能打造完善产业链,成就基业长青。
                     许显文-猎鹰商贸有限公司CMO 企业营销管理咨询师

 

在信息高度对称的移动互联网时代,产品是企业发展的基石和命脉,爆品更是获取流量的重要入口,是颠覆既有市场格局,快速达成公司发展目标的利器,产品即媒介,媒介即产品。本书为你一一呈现! 

 资深广告人士:王涛

 

 

做爆品不仅是为了拉利润,爆品本身也是非常好的营销利器之一,所以如何做爆款,是每个电商企业都应该研究的课题!  

 

              江礼坤,中国商业联合会媒购委常务副会长,推一把网创始人

 

 

在这个logo己死的时代,爆品是企业与消费者最好的沟通方式。

老妖苏静

 

爆品不可肤浅理解成靠价格引爆的便宜货,在移动互联网时代做爆品更需要附合品牌颜值,需要品牌创意形象以及品牌价值和内容去引爆,让用户激动感动到疯狂。
                                     包晓峰  唐龙品牌颜值工场创始人

 

                                              
爆品的前提条件是好产品,好产品才能让消费者有持续的关注度与参与热情,原产地好产品更加符合网络爆品的需求。
                                                             传媒整合营销人文華

 

爆品不是急功近利的炒作,而是洞察市场、产业、人性后的毕其功于一役,十年磨一剑,图穷见匠心。

~~王玉德,无冕财经创始人

 

 

移动互联网时代,也是爆品为王的时代,每个企业都想把自己的产品做成爆品,但到底什么是爆品,爆品背后有什么样的逻辑,什么移动互联网的爆品战略……我想陈亮年轻派的《做爆品》给出了完美的诠释

倪氏国际玫瑰产业股份有限公司    九朵玫瑰总经理   吴穷

 

 

极致的产品服务才能带来极致的客户体验,当一个团队沉下心来致力于产品服务的打造,那么推出的产品服务也必将被客户、被市场所认可!      

高力行    大小美品牌孕前产后健康管理中心总部

 

移动互联网时代,产品力更加被人看中,甚至超越营销力和品牌力。一个好的爆品,绝对能给消费者带来良好使用体验,产生良好的社群传播效应。
              王春猛 马应龙药业集团销售中心营销副总

 

如今各种营销思维层出不穷,但都是各领风骚三五年。营销模式可以轻易的被对手复制,已经不能靠营销模式建立壁垒,长久来看,回归产品本身才是根本之道。模式之争终究落到产品之争。

 

大三湘茶油市场总监林勇强

 

每个成功的企业家都有自己的战略观,基业长青的企业必然拥有自己的爆品。读懂本书,势道法术全面体悟。

酒业家传媒控股董事长林向 

 

随着传播环境与营销渠道的变革,有关营销传播的理论已始终伴随演绎着,无论是4P、4C还是4R、4I理论都只是从不同角度来阐释营销逻辑与用户关系,产品作为与消费者关联的基础永远不会改变。具有爆款特质的好产品才是成功营销的基础,品牌、文化、情怀、调性……都只是产品的外衣。专心研究消费者,专注做好产品是企业家必须拥有的虔诚。 

   广告人文化集团副总经理  马雪松

 

互联网+”时代,好产品的要素是创新和品牌,而不仅仅只是生产;传统厂商要将注意力从“工厂”转移到“客户”,从关注“自身利益”转变到“利他主义”。“互联网+”让商业回归本质,企业家的终极目标是通过产品创造客户认可的价值。

深圳南讯方通 董事长 蔡贵


一款爆品不但要具备硬性商品价值,即实际能够提供给消费者解决基本需求的功能,还要具备软性商品价值,满足消费者更高层次的需求。雷军说:“做好产品要有坚定的信念。好产品会在口碑积累下慢慢成长,然后在未来的某一天迎来一个爆发。”


1.爆品自动带来流量


企业在打造爆品期间,会有一个很关心的问题,那就是这款产品或者这个套装组合能否带来流量。什么是流量呢?打个比方,就比如淘宝店铺的某一款产品,能够吸引多少人进店浏览这款产品,浏览的人越多那么流量就越大,也就意味着产品卖出去的可能性就越大。所以一款爆品的好坏直接影响到流量的多少,反过来说,流量的多少也可以看出爆品受市场欢迎的程度。


雷军说:“做好产品要有坚定的信念。好产品会在口碑积累下慢慢成长,然后在未来的某一天迎来一个爆发。”爆品做好了,自然就带来了流量,甚至你成为某1个类别的第一名,成为市场明星,有流量自然就有转化,有转化才会带来成单的机会。那么,商家们在打爆新品期该怎样做才能获取最大的流量?


 (1)打造爆品亮点,带动销量

 

企业花费大量的心思和功夫去做一款产品、去服务用户、去经营社群,其目的都是获取流量,以求带来销量。如果一家企业能够用心的做好一款产品,经营好用户关系,那么品牌推广就会被集中引爆,容易很多。好的产品会说话,好的用户口碑会带来有效传播,做好这两点内容,也会减少营销推广过程中的障碍。


企业要想打造一款爆品,要想让爆品引爆市场、赢得消费者的青睐,那么这款产品一定要有自己的闪光点,具备其他同类产品没有的独特优势。对竞争对手的同类产品进行认真的考察、分析、对比,找到切入点进行优势创新,打造自身爆品的亮点,才能在同行业竞争中占据优势地位,才能在第一时间吸引目标消费人群的注意,从而带来流量。最容易刺激消费者的购买欲望的,就是提炼出爆款产品的功效性卖点,以此最大限度地获取流量,提高成交机率。


互联网时代的快速发展,企业家们不得不重视自然客户流量的作用,得流量者得天下,但是也有很多人进入流量的误区,

认为:有了流量就有了用户,有了流量就可以进行营销推广。而事实上并非如此,有流量的前提应该是先进行营销推广、先做出一流的产品和服务。爆品带来流量,而并非流量带来爆品。


消费者们都是很挑剔了,既然是一款爆品,那么就应该有称之为爆品的理由,不但要有优异的产品品质,还要有全面的服务体验,更要有口口相传的创新亮点。也许优化产品和服务的过程是艰辛的、困难重重的,但只要找准用户的痛点和尖叫点,突破创新,就能达到亮点的引爆,这是爆品带来更多流量和更多成交用户的基础。


(2)聚焦粉丝带来流量

得粉丝者得天下,企业要做爆品战略,要借助粉丝的力量,要借助互联网络,线上线下都要聚集粉丝。为什么粉丝如此重要呢?因为粉丝是流量的动力源,粉丝对品牌的建立、口碑的传播都起到一定的正面作用。


小米公司的“产品+粉丝”理念为其带来了巨大的流量,雷军在给员工的一封内部信上说了这样几句话:“面对恶劣的市场环境,我们应该保持初心:永远坚持做高品质、高性价比的产品;相信用户,依赖用户,永远和用户做朋友!只要坚持这两条,小米的梦想就能实现。”


凡客学习小米的模式,在最艰难的时刻绝地重生。

在价值链上动刀,最近发布的衬衫、T恤,零售价也是接近生产成本定价。

在产品上动刀,推单款爆品战略。

重新聚拢粉丝,重新打造基于自我品牌的电商模式。



2.爆品组合带来盈利


一款爆品能够持续占据消费市场的时间是有限的,因为即使再好的产品也会有慢慢落伍的一天,就好比人类都有其由成长到衰退的过程一样。因此,企业做爆品要及时做好相应的升级产品,制定爆品战略——产品组合,为企业的发展带来盈利的砝码。产品组合,也称“产品的各色品种集合(product assortment)”,是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。销售组合产品与经营单一产品是相对的,需要注意的是,产品组合并不是说经营的产品越多越好,而是应该经营最有利于爆品发展的、与爆品间的关系最具关联性的组合产品。

 


产品组合有利于促进爆品的消费,有利于增加企业的利润,同时避免了风险的发生。举个最简单的例子,卖西瓜五元钱一个,无人问津;半个西瓜加个勺子共卖十元钱,卖到脱销。不是勺子多吸引人,而是因为有了勺子所以西瓜吃起来更加方便。只要你满足了消费者的需求,消费者想不买都难。没有卖不出去的货,只有不会销售的人,你有多么懂消费者,消费者就有多么爱你,这样的销售模式就是利用了产品组合的力量,这就是产品组合的魅力所在。


 

产品组合策略一般从三个角度来分析,即广度、深度和关联度。企业在做爆品战略时,要注意产品组合的产品系列之间的相互关系,组合产品系列之间要在最终用途、客户群体、生产条件、销售渠道等方面存在某种联系,这样产品组合才能发挥其作用,才能达到最佳的组合效果。一般来说有下列联系:


组合产品满足同样的需求

组合产品互为补充和可一起使用

组合产品的销售是同一主顾

组合产品通过同一中间商销售

组合产品按不同的价格水平的同一组价格销售的

 

随着互联网的发展,企业产品营销的理论和方法也是花样繁多、层出不穷,而制定爆品战略是营销致胜的大方向,其中正确的进行产品组合策略可谓是这个大方向上的营销法宝。那么,产品组合战略要怎样进行具体实施呢?企业在调整产品组合时,可以针对具体情况选用以下产品组合策略:






 


 

 

 

 

 


(1)扩大产品组合策略

所谓扩大产品组合策略,就是指增添一条或几条产品线,扩展产品经营范围,即开拓产品组合的宽度;或者在原有的产品线内增加新的产品项目,即加强产品组合的深度。扩大产品组合策略的具体方式可以有以下几种:


在维持原产品品质和价格的前提下,增加同一产品的规格、型号和款式

增加不同品质和不同价格的同一种产品

增加与原产品相类似的产品

增加与原产品毫不相关的产品

 

同一消费者的需求是会不断变化的,不同的消费者的需求也是不同的,而扩大产品组合,不但能够满足消费者的不同偏好,还能满足消费者日益增长的个性化需求,同时提高产品的市场占有率和市场份额。BP机的诞生可谓是一种前所未有的全新产品,而随着技术的发展,在BP机的基础上采用新技术、新材料催生了手机的出现,传统手机的质量、性能、造型被不断改进,慢慢出现了智能手机。


随着市场竞争的逐步升级,企业的爆品战略也要采取产品升级。从宏观上看,扩大产品组合策略就是充分利用企业信誉和商标知名度,完善产品系列,扩大经营规模;充分利用企业资源和剩余生产能力,提高经济效益,分散市场风险,降低损失程度。产品组合扩展策略也在逐步成为许多大企业争相运用的市场竞争手段,比如生产剃须刀的吉列公司,剃须刀产品为其带来98%的利润,而它却还在积极从事有关化妆品的项目开发。还有生产汽车的丰田公司,同时还经营房地产业务。


(2)缩减产品组合策略

与扩大产品组合策略相反的就是缩减产品组合策略,即削减产品线或产品项目,实行相对集中经营。对于一些获利较小的产品要及时取消,把生产力集中起来去经营那些获利较大的产品线和产品项目。缩减产品组合策略的方式有:

减少产品线数量,对保留下来的产品线实现专业化生产经营

◆取消市场需求疲软、企业经营能力不足的产品线或产品项目

减少一些关联性小的产品线

◆减少生产质量要求低的产品,或者下放经营

 

缩减产品组合策略一般在企业经营出现困境时采用,有利于企业把资源和技术力量集中起来,进行产品品质的改进,从而提高产品的知名度。从生产经营上来看,缩减产品组合会令企业经营更加专业化,从而提高产品的生产效率,降低生产成本,减少资金占用,加速资金周转。

例如美国通用电气公司在20世纪60年代,由于对电子计算机和喷气式发动机开展先行投资而出现赤字,随后被迫进行缩减产品组合策略,把经营资源重点分配给预计会有发展前途的领域,研究开发的重点和设备投资也集中在有希望增长的领域。


(3)高档、低档产品策略

所谓高档产品策略,就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目;低档产品策略,就是在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。

实行高档产品策略,主要是针对一些高档消费人群。生产经营一些高档产品,容易为企业带来丰厚的利润,提高现有产品的知名度、提升市场地位,更有利于带动企业的技术水平。实行低档产品策略,为的是满足那些消费水平较低的消费者。同时,低档产品会借助现有的高档产品的知名度,吸引消费者慕名来购买低档廉价产品。

增设高档、低档产品,可以充分利用企业现有的生产能力,补充产品的项目空白,形成产品系列。这样的产品组合方式不但能够增加销售业绩,还能扩大市场占有率,为企业寻求新的市场机会。

 

华龙的方便面共有17种产品系列,十几种产品口味,上百种产品规格。其合理的产品组合,使企业充分利用了现有资源,更广泛地满足了市场的各种需求,占据了消费市场

华龙面根据经济发达程度推出不同的产品类型,如在经济发达的北京推广目前最高档的“今麦郎”桶面、碗面。华龙根据年龄因素推出适合少年儿童的A-干脆面系列;适合中老年人的“煮着吃”系列

华龙面的产品组合是一个高中低档相结合的产品组合形式,而低档面仍占据着其市场销量的大部分份额。华龙面既有低档的大众系列,又有中档的甲一麦,也有高档的今麦郎。华龙面还根据不同的区域采取高中低档产品策略,比如在方便面竞争非常激烈的河南市场一直主推的就是超低价位的六丁目系列,它的零售价只有0.4元/包。而在东北,在继“东三福”之后投放中档的“可劲造”系列,在大城市投放“今麦郎”系列。华龙面在同一区域也采取高中低档面的产品组合模式,开发不同消费层次的市场。比如在东北、山东等地都推出高、中、低三个不同档次、三种不同价位的产品,以满足不同消费者对产品的需要。



3.产品口碑带来传播


如果你想做爆品,那么你的产品一定要有非常好的口碑,好的口碑才能引起消费者的围观,才能带来口口相传、带来销量,口碑是做爆品必不可少的一个条件,也是引起用户之间相互分享传播的前提,没有口碑的产品不可能称之为爆品。


你要知道,消费者自己传播的品牌才是免费的传播,其他的广告传播可都要收费,最关键是,广告现在你相信吗?集中把广告投入花在产品的整体感受上,其实就是节约投入成本。

一个产品要想做出成绩,最重要的是有好的口碑。要想让所有人为你的产品或服务点赞,既要有实实在在的好产品、好服务,还要有忠实的用户为你传播口碑。这是很多企业意识不到的,他们可能会认为只要宣传做的好,就会传出好口碑,以至于追求浮夸忘了根本。

好产品是产品到客户手上消费的整个体验过程,好产品是好口碑的根本和基础,好的营销方案是赢得好口碑的辅助手段。


如果你产品做的再好,别人不知道,那还是没有发挥产品应有的价值;如果营销方案做的很好,而产品不给力,那么好口碑很容易就转变为“丑闻”。二者相结合,才会赢得所有人的大赞。

产品口碑带来传播,先有好口碑,之后才会带来传播、带来好的营销效果。


你要知道,知道其实没什么价值,知道后认可你才有价值,因为购买的前提是知道后认可,而不是知道。

 

 

(1)产品口碑需要尖叫点

要想让用户为你进行口碑传播,首先要让大家认可你的产品。产品为王,能够给用户提供实实在在的使用价值的才是好产品,实实在在的好产品才会赢得用户真实的赞美,才可能称之为爆品。好产品本身就有权威的话语权,如果没有好产品,传播做的再好也是无用功,缺少根基的传播都是空穴来风。就如小米的目标一样:“做让用户尖叫的产品是我们的追求,我们更追求用户过后真心的推荐。不仅要把产品做好,而且要让你的消费者,你的用户去向你身边的人去推荐,这就是小米的目标。”好的产品、好的服务都是让用户为你做口碑传播的砝码。

 

2014年,有一碗面火了,这碗面就是《舌尖上的中国2》里的张爷爷手工空心挂面。7月,全国最大的西北菜餐饮集团西贝莜面村,宣布以600万元的价格买断《舌尖2》里的张爷爷挂面,并在其全国门店推出了号称“张爷爷家原汁原味”的酸汤挂面。


这碗面从上市的短短两个月时间里,就卖出了100多万碗,销售额突破1700万元。至此,一年销售一个亿已成定局。西贝莜面村本身就特别受消费大众的欢迎,每天吃面的顾客都会拿号排队,如今有了这碗面,门前的队伍排得是越来越长了。更有部分门店对挂面销量始料未及,加上节假日和周末的人流量增加,时有断货的情况发生。


“今天沽清了,只好明天再来,有一起的不?”大众点评、微博上各种留言,张爷爷挂面就像一场流行病,在吃货当中迅速蔓延。西贝莜面的这款爆品面条,得到了裂变式的传播。

最近网上热传的西贝内部邮件,充分暴露出西贝掌门人贾国龙在产品层面的极端偏执倾向。“面粉必须用最贵的河套雪花粉,老鸡熬汤必须超过5小时,西红柿必须发酵,上桌时面汤的理想温度为摄氏57度,鸡蛋必须要圆”,也许有人会说,一碗酸汤挂面只需要从张爷爷家照搬过来就可以了,而西贝产品部的工作人员却几乎为之魔怔:“鸡蛋要圆?母鸡已经尽力了。”

 

不光产品需要存在让消费者动心、动情的尖叫点,产品服务也是需要尖叫点的,在找到令消费者尖叫的爆点以后,企业还要对尖叫点进行动态监控,随时对尖叫点进行调整开发,以避免其他企业的抄袭与赶超。


三只松鼠的品牌做的很响亮,不光他的产品是尖叫的,服务也是尖叫的,消费者购买三只松鼠的产品,他还会增送你纸巾、垃圾带、明信片以及鼠标垫,买一个坚果还会额外收到一堆东西,这就是尖叫点。可是,这种模式被越来越多的商家效仿,三只松鼠的尖叫点也不尖叫了,那么是不是应该考虑建立其他的尖叫点呢?

 

(2)口碑营销之饥饿营销


什么是饥饿营销呢?我们先来看看小米手机是怎样进行的:小米手机从开始投放市场以来,给消费者的感觉一直都是供货紧张的,小米公司做好了前期的大肆宣传,以吸引消费的注意,并产生兴趣和购买的欲望,在用户完成支付后,小米手机就宣布供货不足,对外宣称大量高端定制器件在生产环节很复杂,一时难以满足用户们的需求。随后小米手机的人气越来越高,追捧者也越来越多,销量暴增、有口皆碑,这就是小米公司的一种饥饿营销手段。

 

虽然饥饿营销取得的市场效果非常诱人,但是并不是所有的企业都适合进行的,也就是说饥饿营销是需要具备一定的实施前提条件的。如果市场竞争足够激烈和充分,产品本身并不具备一定的竞争优势和差异,或者消费者的心态足够理智和成熟,又或者产品单价较低、重复购买率很高,那么饥饿营销是不会取得效果的。


实施饥饿营销的企业首先要确定自己的产品或服务是否拥有市场潜力,然后衡量自己的产品是否能够得到消费者的喜爱和认可,如果不进行细致的考察与调查,盲目的实施饥饿营销,很可能因其中的某一个环节而导致营销失败。那么,具体怎样操作饥饿营销呢?


²  明确市场定位和消费群体,了解消费者的实际需求

²  生产高质量的产品、高品质的服务,占据市场竞争优势,全面满足用户心理需求,如果产品质量不过硬,销售多少就会招来多少投诉

²  做好新品上市的前期宣传造势,如借助互联网网络、电视、电台、书刊杂志等不同平台进行广告宣传,线上线下齐进行

²  在宣传内容上进行利益引导、促销等手段吸引消费者关注产品,产生购买欲望

²  制造产品供不应求的现象,促进消费者快速购买,如公布最新供应紧张信息、定期发售、排队购买、对消费者购买资格进行条件设定等,帮助用户建立一定的期望值,让用户对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈

²  密切监控市场动向,根据实际销售情况及时对供求关系进行调整,避免过度等待打消消费者的购买积极性

²  做好饥饿营销的“后勤工作”,如技术支持、物流配送支持、售后服务支持等等

 

饥饿营销能够找准消费者的心理变化,并利用消费者的各种心理,如追求名牌、追求新产品、强烈的好奇心等等,吊起他们的胃口,引导其进行消费。饥饿营销更是一把双刃剑,在获得良好口碑的同时,企业经营者们还要全面把握市场方向,避免负面影响的发生。如果饥饿营销实施过于极端,那么很可能使得消费者因为长时间的等待或日渐增长的销售价格而转变方向,在冷静理智的思考之后去选择其他品牌。在消费者流失的同时,你的品牌也因此受到负面影响,降低品牌价值。


1得用户得天下
做为企业要懂得发现用户所需,倾听用户声音,把用户所需融入到自己的产品设计当中,不断提升产品价值以适应用户需求。企业生产什么样的产品,不是只凭产品设计者或者生产者自己决定的,而是听从用户的想法。



用户即为某一种技术、产品、服务的使用者,一款爆品是否引爆市场,需要用户的捧场,得用户者得天下。尤其是随着互联网的迅速发展,信息技术创新更加意识到用户的重要性,以用户为中心、用户需求、用户体验、用户参与等问题得到越来越多企业的重视。


传统营销时代,企业理念多为“得渠道者得天下”,如今已经到了“得用户者得天下”的时代。企业聚焦用户、发展用户,借助用户的力量带来销售业绩和口碑宣传、品牌建设。以良好的消费者体验,增加消费者的信赖感。通过用户反馈,对消费者的需求及痛点,企业的反应也将更加迅速。 (1)以用户为中心才能适应时代需要

百度副总裁李明远说:“移动互联网时代来临,用户想要获取的,不再只是信息这么简单。”他认为未来很多新媒体的媒体属性将降低,服务属性将上升,为用户提供需要的服务变得越来越重要。好的产品应该能够很快完成人与服务的连接,以用户为中心才能适应时代的需要,才能创造有生命力的产品,成为适应时代发展需要的爆品,为用户服务,再多都不为过。 (2)建立重复购买模式,得粉丝者得天下
无法重复购买的产品不值得经营,对于一个企业的互联网营销发展来说,粉丝占据着重要的地位,因为在企业品牌运营中,粉丝是一群特殊的用户,他们不仅是最忠诚的消费者,也是最积极的推销者和宣传者。
粉丝,往往是最热衷、最痴迷、最专注、最专业、最具影响力的客户群体,如果他们享受到了一款高性价比的产品或服务,就会注入一定的情感因素,迫不及待地与他人分享,成为最积极的推销者、免费的宣传者,一旦客户培养忠诚,后续购买就是巨大盈利机会。 粉丝不是一般爱好者,而是对品牌有些狂热的痴迷者,极端的粉丝如对明星的追随和支持,他们购买明星的演唱会门票、歌曲CD、明星代言的各种产品。应用到企业营销中也是一样,比如苹果手机的粉丝,每当苹果有新产品发布,粉丝们便连夜排队等候在苹果专卖店外购买产品。
苹果手机不断的更新换代,而苹果粉丝一直都是最忠诚的追随者,高端用户必买苹果手机,低端用户以买苹果手机为目标,已经买过的还想更换苹果的新产品,有的苹果粉丝甚至想要集齐苹果的所有产品。苹果不再是单纯的数码产品,而逐渐成了自我装饰身份的象征。
粉丝不但本身是最忠诚的消费者,还会给企业创造出更大的价值。只要你妥善地经营与粉丝之间的关系,粉丝就会免费为你服务,聪明的企业营销者会运用互联网思维,认真地与粉丝消费者进行沟通互动,通过交流获取消费者的购买心理、消费习惯、对产品的改进意见等营销信息,然后根据这些信息做出有效的营销方案,这样才能知己知彼百战不殆。
粉丝如此重要,谁掌握了粉丝,谁就掌握了市场经济的天下。而掌握粉丝的前提是要吸引粉丝、经营粉丝,无时无刻地进行用户管理,不管是互联网企业还是实体企业,得粉丝者得天下。
(3)得用户者得大数据
大规模的用户背后就意味着大规模的数据信息,得用户者得大数据,而掌握大数据者即掌握了无形的商业价值,这条规则已经在商界达成共识。大数据的重要性不言而喻,它是影响企业未来发展的新浪潮,在大数据营销时代,任何投放带来的点击率、转化率、和销售、网络舆情,都将以数据呈现,企业要想利用大数据的价值,就必须以掌握大规模用户为基础,只有得到了用户流量才能开发出需求的信息数据来源。
互联网大数据信息就犹如还没有得到开发的矿石,需要企业经营者去粗取精进行深加工,比如用户的地域信息、购买频率、价格区间等等。而这其中最有价值的数据,当属直接产生于交易活动的数据,产生交易又必定离不开用户。通过大量的数据分析,全方位地搜集整理出用户的痛点与尖叫点、需求信息及偏好。

腾讯官方统计数据显示,微信用户量2014年底为5亿,2015年三月底达到5.5亿,2015年6月底突破6亿,微信用户量以每个季度5000万的节奏稳定增长,势如破竹,锐不可当。反观市场营销,任谁也无法突破这样的一个庞大的客户群,所以说,微信是当今时代洪流中最高效的营销平台。用户量的不断增长能够为微信营销提供稳定的客户群体,微信使用群体目前主要集中在80后、90后这两代,这两代人作为当今社会最活跃群体,更易于接受新鲜事物,对互联网金融可谓是轻车熟路,这两代人的消费观念是超前开放的,所以通过微信营销更能吸引这两代人的目光。用户人群由以年轻人为主日益向两极拓展,这恰恰拓宽了微信营销的目标人群,在营销推广中适当以80、90为几点向两侧延伸,00后不断涌入微信大军,00后虽然多为在校学生,没有稳定收入,但是这一群体确实新兴事物的传承者和发扬者,也定是微信营销客户群中最强有力的后备军。而渐渐加入的70后、60后甚至还有50后,在营销推广中完全可以借助经济的东风趁势而行。
微信的用户量之所以不断突破,是因为微信功能中一个神奇的存在——朋友圈。正是因为这个神奇的圈子将多达6亿人甚至更多的人圈在其中,让身处在其中的每一个人都欲罢不能,所以要想进行成功的微信营销,那就必须刷好朋友圈,好营销还需巧用朋友“圈”。微信营销,这个以分众和精众市场为目标诉求的营销模式,正是这个营销新时代的先锋和代表。所以我们必须积极探索新媒体营销的方式方法,让每一条朋友圈都凸显意义,创造价值。
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你的用户够饥饿吗 

在日常生活中,我们会遇到这样的现象:买房、买车的交付定金等候排号,某些商品的限量版抢购,商品秒杀等等,这些都是商品生产企业有意调低产量,营造一种供不应求的假象,以提高品牌商品的知名度和价值度,维持商品的售价和利润率的营销策略。我们称之为“饥饿营销”,在饥饿营销中,生产企业往往是先进行大量的宣传造势,以激起消费者的购买欲望,随后进行预售,让消费者在等待中加深购买欲望,其最终目的更是为了进行口碑营销,提高产品的附加值,树立起自身的品牌价值。
梁宁在聊爆品战略时,总结了腾讯做爆品第一式:你的用户够饥饿吗?爆品的产生,需要大规模饥饿的用户。在某种意义上说,用户饥饿与否,取决于用户是否存在产品需求,而企业的营销手段也会对用户的饥饿程度产生一定的影响。
(1)爆品要能够解决大规模用户的饥饿问题
饥饿营销只是一种营销手段,其关键还是在于用户是否有这方面的产品需求,也就是直观的硬需求,如果大规模的用户都存在某一方面的饥饿需求,而有一款爆品恰好能够解决这种饥饿问题,那么这样的爆品又何愁不火呢?梁宁把这种大规模饥饿的用户称之为国民性痛点,企业要做的就是想办法找到这个痛点,并想办法喂饱饥饿的用户。
爆品要能够解决大规模用户的饥饿问题,就要存在其独特的创新优势,找到与其他竞争产品之间的差异性,建立自己的价值体系,变用户的痛点为尖叫点。从源头上来说,用户是否饥饿,是构成产品与用户之间能否发生关系的关键。
美味佳肴卖给肚子咕咕叫的用户,清爽饮品卖给口干舌燥的用户,找准用户的“饥饿点”是关键。那么饥饿的用户长什么样子呢?陌陌上线1个月10万用户,三年用户过亿。这是饥饿的用户的样子。
凡客的白衬衫与帆布鞋是曾经的爆品,但随着时间的推移,跟进的社会能力喂饱了用户,凡客不得步重新寻找用户的饥饿点。为什么雷军在做小米之前时常泡在手机论坛里,因为他想寻找到饥饿的用户,确定他们的痛点所在,并在后来成功地解决了饥饿用户对2000元以下高性能手机的需求。    (2)用免费模式制造用户饥饿

有大规模饥饿的用户,才有可能产生爆品。免费赠送,对于消费者来说是极具诱惑力的,免费模式会让不饿的用户产生饥饿需求感,会让有点饥饿的用户加强饥饿感,会让已经很饥饿的用户疯狂出手。对于商家来说,实施免费营销也是能够获得很多间接收益的,如提升自身品牌的知名度、获得最新的用户信息反馈、掌握市场需求方向、压制竞争对手等等。
对于那些饥饿用户不上规模的产品,企业在经营中也可以适当的运用免费营销手段,制造用户的饥饿感。那么,这种免费模式具体要怎样操作呢?
◆捆绑式免费带动销售
有些商品是需要和其他产品配套使用的,如手机和SIM、话费是需要一起使用的,汽车和汽油是需要配套使用的,商家可以通过把免费的东西与付费产品捆绑在一起,作为赠品出售,也就是用赠品的免费带动主产品的销售,通过相关副产品的免费即可达到促销主商品的目的。
◆部分免费带动间接收费部分免费模式,就是对产品的使用设定一些免费的环节,用免费部分带动间接消费。商家设计此销售模式时要恰当好处,能够保证免费的部分能够带来好口碑,在口口相传中吸引更多的消费者进行付费购买,同时避免给消费者产生反感甚至上当受骗的感觉。如某酒吧对到店的情侣实行女性免费提供酒水服务,就间接地带动了男性消费。
◆用免费提升品牌知名度
免费赠送总是一件能够吸引消费者眼球的事情,商家通过免费活动吸引人气,扩大消费者基数,在大面积范围内形成较大的影响,总是能够在一定程度上提升品牌的亲和力和知名度的。
◆首次免费促成二次消费
商家可以先免费提供给消费者商品,而后通过商品的二次销售获得利润,这种免费模式当中的第一次成交只是一个测试,目的在于让消费者对商家产生信任感,促成后面的第2、3次,甚至多次的成交,这样后面的追销成本几乎是零。
先免费提供商品,而后通过该商品在慢慢赚取利润,成为了商家常用的营销手段。营销分为“前端”和“后端”,这是两个不同的阶段,对于商家来说,“前端”应该是花钱的地方,“后端”则是收获的地方。

你看360就是避开了杀毒软件行业的收费模式,采取免费商业模式才打败了其他对手,从而避开了整个查毒市场。这看起来只是一个战术,但战术贯通整个企业模式,就成为了战略。战略和战术本质上是一体,战略引领战术,战术反过来又表达着战略,互为影响,互相贯通。
3让用户参与用户是产品的最终使用者,用户的态度决定了产品的生存状态。一款产品是否畅销,依靠的是市场反馈,如果产品能够满足大部分用户的实际需求,那么很快就能占领市场,如果产品得不到用户的喜爱,则不是一款成功的产品,可能很快退出市场。所以,做为企业要懂得发现用户所需,倾听用户声音,把用户所需融入到自己的产品设计当中,不断提升产品价值以适应用户需求。企业生产什么样的产品,不是只凭产品设计者或者生产者自己决定的,而是听从用户的想法,用户在产品设计中起到了一定的影响和作用,是产品设计的一部分。那么,如何才能让用户成为产品设计的一部分呢?


(1)挖掘用户需求,确定产品设计方向
企业在做爆品之前,要以用户为中心作为基本指导思想,围绕目标用户的需求来进行产品设计。事实上,很多企业在开展产品设计的时候,都缺乏“以用户为中心”的意识,一厢情愿地根据自己的喜好设计产品或开展体验活动,从而偏离了目标用户的真正需求,结果只能是一次失败的产品设计。根据用户的需求进行产品设计,如果目标用户是二三十岁的年轻人,那么设计出来的产品最好能够表现出时尚动感的元素、彰显出时代的个性,如果目标用户是中老年人,那么则可以在产品中加入成熟、实用的元素,展现出产品的饱满、柔和。
总之,我们的企业要想做好产品设计,就必须要紧紧围绕目标用户去策划、设计,不能偏离他们的需求、喜好和主流价值观。要清楚用户的利益点和顾虑点在什么地方,根据其利益点和顾虑点决定在产品功能特点上重点展示哪些部分。
正所谓“知己知彼,百战不殆”,如果一个企业想要有更好的发展和增长,那么最关键的因素就是要了解用户需求。我们不是为自己设计产品,而是为用户设计产品,产品要解决的也是用户的问题。做好用户研究,获得有效的信息,才能帮助企业在产品设计中做出准确的决策。所以,树立起以用户为中心的产品设计理念显得尤为重要。

(2)做好用户体验,优化产品功能,完善产品细节


好的产品设计离不开用户体验策划,通过良好的用户体验才能发现产品的优势与不足,进而对产品的功能进行优化,对产品的细节进行完善。好的产品设计从用户体验开始,让用户在使用产品或享受服务的过程中产生心理变化、感受变化,对产品产生好感,如果能够给用户一个积极、高效的体验,他们会持续使用你的产品。以高质量的产品性能,满足用户的实际需求,提高其生活质量或是提高其工作效率。
做为产品设计者,不但要追求产品外观的完美,还要保证产品功能上的独特、创新与实用,而这些都需要用户的看法和意见,用户的反馈信息可以用来评估一套产品设计方案的优秀与否。因为一款产品是否受欢迎,并不是一群设计师们说了算的,而是广大的产品使用者。 以苹果手机iphone为例,其第一代品牌发布于2007年,之后又分别发布了iphone3G,iphone3GS,iphone4,iphone4S,以及当下刚刚发布的iphone5。回首整整五代的产品,任何一个使用者都能很清晰地说出每一代产品之间的不同点。苹果公司做到的是,让科技成为每一个消费者可以掌控的内容,从来都不是用各种复杂的神乎其神的名词来把用户绕进圈子中,它每一次的更新换代都有明显的提示,并且支持任何上一代的产品自动更新到新一代的内容。也就是说,苹果不仅仅在新一款的产品中保持了科技的先进性,而且更做到了开源性,使任何一个使用旧款产品的用户也能享受到新科技的价值。
这一点是最能够吸引人的。因为你买到手的苹果产品再也不会因为技术的进步而让自己落伍于时代,相反,每一次新品发布后的及时更新都会让使用者拥有一种制胜的体验。苹果的创新不仅仅体现在自身科技上,更体现在对消费者的服务上。很多时候,服务决定着究竟有多少回头客。尤其是在消费者自发性宣传占据在营销中占据相当比重的今日,在尽管追求个性但却从来都不希望被对方甩在身后的年轻人群体中,一个好的口碑往往要胜于一则好的广告。
 

(3)从“以用户为中心的设计”到“用户参与式设计”


“用户参与式设计”的概念起源于60年代北欧国家,是从“以用户为中心的设计”逐步发展来的。以用户为中心的设计,更多的是强调用户在产品设计种的“被动参与”性,企业通过访问、观察、问卷调查、按设定任务对产品进行可用性测试等方式,收集丰富的资料,分析并提炼出用户需求,传递给设计师。产品设计者对用户需求进行研究,了解到用户的期望和需求,通过收到的广大用户的观点,实施具体的产品设计,这样可以使广大用户对产品的意见或建议参与到产品计划、决策制定的过程中来。
“用户参与式设计”则将用户更深入的融进到设计过程当中,无论是产品的终端用户,还是潜在用户,在产品制作的全过程中,都可以参与,从开发到设计研究。让用户成为产品的使用者、设计者和改变者,而设计师更发挥了协调者和配合者的作用。
用户的全程参与,让企业得以从更丰富的角度挖掘用户的意识和需求,更是对用户的高度尊重和相信的一种表现。那些在产品设计中融入用户的深度参与性的产品,大多会获得良好的用户体验。因为这样制作出来的产品凝聚了设计师和普通用户共同的灵感和努力,更能够优先满足用户的需求和期望。




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